“客戶買不買”不是口袋決定的，是腦袋決定的！

發送免費贈品，成效竟然大不同？

小張跟小王一起受雇於洗髮精公司臨時工，在捷運站發送免費洗髮乳試用包。兩人分別找了一個適當位置開始一個上午的PK比賽，看誰發的快。小張很認真的見人就發，有人隨手接走放入包包、也有人完全不理不睬。平均每一百個路人大約有六成接受、四成的人拒絕。

接近中午時刻，小王已經發完所有試用包來看望小張。小張非常訝異小王的驚人效率，因為自己負責的部分還有超過三分之一沒發完。小張正疑惑時，小王分享了他的做法。

原來小王一開始也是跟小張一樣，毫無章法的用機械式的動作發送，嘴巴只一句：“免費洗髮乳試用”。效果始終不佳。小王靈機一變，找來一張紙板，寫上幾個大字：“您有頭皮屑的困擾嗎？兩天解決惱人問題！ ”然後配合一句：“免費洗髮乳試用”。沒想到，接下來發送的效果極為驚人，很快的就把所有的試用包發送完了！

沒有需求，即使免費也枉然

從以上案例我們發現，在小王還沒有應用紙板激發需求之前，縱使免費試用，仍然有四成路人拒絕，但在小王加入“激發需求”的標語之後，接受的比例大幅提升，小王的工作效率馬上激增。

其實銷售也一樣，如果準客戶沒有需求感，東西再便宜（就算是免費）仍然會拒絕。相反的，客戶一旦感覺非常需要一項產品時，儘管口袋沒錢也會想辦法擁有它。正所謂：買不買不是口袋決定的，是腦袋決定的。

買東西靠口袋還是腦袋？

例如，貸款買房買車，就是“買不買不是口袋決定的，是腦袋決定的”經典案例。一個人一旦認定房子車子是必需的、急需的，就算要用二十年精力還款、付出巨額利息也在所不惜！

所以請記住：行銷時，在你還沒有激發客戶需求之前，不要寄望客戶會因為你的產品便宜或金額微小就會同意購買！先“激發需求”才是王道。因為“客戶買不買不是口袋決定的，是腦袋決定的”、 “客戶買多買少也不是口袋決定的，仍然是腦袋決定的”。

在還沒有激發客戶需求之前，不要寄望客戶會因為你的產品便宜或金額微小就會同意購買！先“激發需求”才是王道。
因為“客戶買不買不是口袋決定的，是腦袋決定的”、 “客戶買多買少也不是口袋決定的，仍然是腦袋決定的”。